Spécial e-export : la Chine, mode d’emploi

Conjoncture

L’E-COMMERCE CHINOIS A PRIS SON ENVOL

Exporter en Chine… Mais à quel coût ?
Les « TP » : pourquoi et comment ?
Influencer sur les réseaux sociaux
Livrer depuis la France ou depuis la Chine ?
Comment récupérer votre chiffre d’affaires ?

*Source : Digital commerce 360 – **eMarketer

Le marché
en chiffres

1er
Déjà 8 fois plus important qu’en France, le e-commerce chinois est devenu le premier au monde*.

20%
des internautes dans le monde sont clients du e-commerce chinois*.

50%
des e-clients chinois achèteront des produits importés en 2019**.

499 Mds $
C’est le chiffre d’affaires du marché e-commerce B2C chinois en 2017, plus de 5 fois plus important que celui de la France*.

523 Millions
C’est le nombre d’e-acheteurs en Chine*.

Toutes puissantes marketplaces

Dominé par les places de marché, le e-commerce chinois est radicalement différent des marchés occidentaux, autant dans sa structure que dans son mode de fonctionnement.
Premier marché mondial, il s’adresse à 523 millions
d’e-acheteurs qui fréquentent assidument les places de marché et les réseaux mobiles pour consommer.

En pleine évolution et ultra dynamique, le e-commerce chinois est animé par les places de marchés et les influenceurs

Ici, les places de marché font le marché. Et principalement celles du Groupe Alibaba, en position de quasi monopole avec 80% de parts de marchés. L’e-commerce chinois se caractérise autant par le nombre presque infini de produits commercialisés sur ses nombreuses plateformes, que par l’impact majeur des influenceurs et de leurs fans sur les réseaux sociaux dans l’acte de vente. À côté des classiques promotions s’est développé tout un arsenal de tactiques de mise en avant des produits via des vidéos, des live chats, des live streamings entre vendeurs, acheteurs et bloggeurs. La rapidité de la livraison reste également un élément clef de réussite d’une marque, bien plus qu’en France.
Toujours en quête de la bonne affaire et méfiant sur les qualités mises en avant par les marques, l’e-consommateur chinois est très… « averti ». Il suit donc, beaucoup plus qu’un occidental, les recommandations d’influenceurs online qui ont sa confiance et se montre très sensible aux égéries.

Les principales places de marchés
(Parts de marchés 2016)

Les principaux acteurs du marché Crossborder
(Parts de marchés 2016)

Faire connaissance avec un nouveau monde

Tout est bien différent en Chine. Pour y réussir, il faut s’efforcer d’oublier la vision occidentale que nous avons du commerce et être ouvert à une culture très en avance sur nous en matière d’e-commerce digital.

Business France, bpifrance export, la Chambre de commerce franco-chinoise* sont autant de sources de conseils qui fournissent nombre d’informations utiles sur le marché du
e-commerce chinois.

Une stratégie d’export doit s’appuyer avant tout sur une solide analyse du marché. La source la plus solide et complète dans ce domaine est Business France**, grâce à ses sept bureaux chinois***. Ces derniers accompagnent de nombreuses entreprises françaises et bénéficient ainsi d’un fort retour d’expérience.

Le financement est un poste essentiel dans toute stratégie export. Avant de se lancer à l’assaut du marché e-commerce chinois, mieux vaut se renseigner auprès de spécialistes. Une connaissance fine des coûts associés à une stratégie de prospection sur 3 à 5 ans est indispensable, car il est illusoire de vouloir faire un coup en Chine en un an ! La bonne adresse lors de cette phase de prospection : Bpifrance, qui a développé des assurances contre le risque d’échec commercial****.

*Chambre de commerce franco-chinoise : http://www.ccifc.org
**Business France : www.businessfrance.fr
***Bureaux de Business France en Chine : Pékin, Shanghai, Canton, Chengdu, Wuhan, Shenzhen et Hong Kong.
****Bpifrance : www.bpifrance.fr

FINANCER LE DÉVELOPPEMENT

EXPORTER EN CHINE : UN BON PLAN…
MAIS À QUEL COÛT ?

Pourquoi cela peut coûter très cher de partir seul

Difficile de se faire remarquer sur un marché aussi gigantesque. Il faut donc investir afin d’espérer exister au milieu de centaines de milliers d’autres marques.
Moins votre marque est connue et moins vos produits font partie des usages ou habitudes de consommation chinois, plus votre entrée sur le marché e-commerce chinois risque de vous coûter cher si vous y allez seul.
Pour les téméraires, mieux vaut connaître à l’avance les principaux postes de coûts dont Alibaba, JD et les représentants chinois en France oublient de vous parler.

Les coûts minima de commercialisation d’une nouvelle marque française en Chine

Adhésion à 2 places de marché
40K€/an
L’adhésion à une grande place de marché généraliste coûte entre 18 K€ et 23 K€/an, montant qui tient compte de l’abonnement annuel et d’une caution.

Rémunération d’un TP
(Technical Partner)

120K€/an
Le TP est un intermédiaire incontournable pour être présent et vendre sur les places de marché.

Budget de marketing et communication
500K€/an
C’est le budget à prévoir pour une marque inconnue en Chine mais dont il existe des produits similaires sur le marché. Il est principalement constitué des coûts des influenceurs et des coupons de remise.

Commissions
sur les ventes

15/20%
Ces commissions rémunèrent ceux qui vous font vendre : places de marché, tiers de paiement et TP.

Coûts de prospection
10K€/an
Ils comprennent la rémunération d’un TP (partenaire technique), ou d’un importateur/distributeur, ainsi que la participation à un salon.

Rémunération d’un
salarié export

50K€/an
Personnel en charge du lancement de cette activité (1 chinois/franco-chinois) salaire charges comprises.

Coût total annuel estimé
pour 20 produits
(hors commissions)

700K€

La bonne idée : voyager (bien) accompagné

Des solutions existent pour réduire drastiquement les coûts et les risques financiers liés à l’implantation de votre marque en Chine. Elles ont été réunies par Business France, les Chambres de commerce, les régions, Bpifrance et Le Groupe La Poste.

Les trois partenaires, Business France, Bpifrance et Le Groupe La Poste – via La Boutique France, ont groupé leurs prestations permettant ainsi à des entreprises d’entrer sur le marché e-commerce chinois pour des coûts divisés par dix, avec déjà de belles réussites à l’appui.

L’offre d’accompagnement tout en un de La Boutique France à 50K€/an représente une économie de près de 700 000 euros. Elle comprend l’adhésion simultanée à plusieurs places de marché chinoises, une équipe franco-chinoise dédiée et l’accès à 1,2 millions d’euros de budget marketing.

L’impact de Business France se fait quant à lui sur les frais d’approche et le personnel dédié (grâce aux V.I.E). Quant à Bpifrance export, sa nouvelle assurance couvre vos investissements de prospection sur 3 ans en vous apportant dès le départ une avance de 50% sur la totalité du budget accordé, y compris l’offre La Boutique France.

Et il faut ajouter à cela la rapidité de la mise en marché, puisqu’un tel accompagnement permet d’effectuer vos premières ventes au bout de deux mois, alors qu’il faut compter un délai de deux ans si vous vous lancez par vos propres moyens.

Les coûts comparés de stratégies solitaires et accompagnées (pour 20 produits)

*Solution d’accompagnement par l’agence d’internationalisation de l’économie française Business France, les Chambres de commerce, les régions, Bpifrance et La Boutique France.

PARTENAIRES EXPORT

LES TP… POURQUOI ? COMMENT ?

Ils sont incontournables

En Chine, les sites web en propre ne génèrent que 10% des ventes totales de commerce électronique. Le marché se trouve sur les places de marché, lesquelles ne fonctionnent pas comme en Occident. Il faut :
• Créer un site internet, sur la place de marché avec un développeur spécialiste du sujet (les API’s sont en chinois).
• Avoir accès aux pages vues par les Chinois (pas toujours visibles depuis la France).
• Avoir un service client opérationnel 7 jours / 7.
• Échanger quotidiennement avec les places de marché.
• Mettre à jour les offres commerciales et déployer les actions marketing.

Et pour cela, il faut sur place une équipe dont c’est le métier : soit un partenaire technique (TP), soit des salariés. La première solution est la plus simple et la plus souple.
Choisissez un TP certifié par la plateforme où vous vendez vos produits (et elle vous l’impose en fait). Votre choix tiendra compte des services qu’il propose, des familles de produits dont il est spécialiste et de son emplacement.
Les TP se rémunèrent en frais de service mensuels fixes (entre 20 000 et 300 000 RMB), ou en commission sur les ventes (5% à 15%), ou encore sur un mix des deux.

Votre réussite dépendra d’eux

Ils parlent la langue, ont l’habitude de travailler avec des marques étrangères, connaissent les consommateurs et le marché. Mais il faut bien les choisir et surveiller leur travail : leur expérience de la culture business occidentale est généralement récente et ils ne connaissent pas votre marque. La qualité de leur travail sera déterminante pour la réussite de votre projet. En effet, ils se chargeront de :
• Configurer votre e-boutique et mettre en ligne vos produits.
• Gérer le merchandising, le plan marketing, les tarifs, la promotion, la sélection et la gestion des live streamings et des KOL (influenceurs).
• Gérer les commandes, les paiements et le service client avant / après-vente.
• Gérer un entrepôt et un centre de distribution, et superviser la logistique d’entreposage sous douane ou transfrontalière.
• Assurer une veille de la concurrence et de la contrefaçon.
• Accroître les ventes.

COMMUNICATION ET BUSINESS

COMMENT FONCTIONNE LE DUO RS + KOL ?

Dans l’e-commerce chinois, tout passe par les réseaux sociaux. Les internautes chinois cherchent, achètent et payent en ligne avec leur téléphone. Ils aiment les communautés, sont zappeurs et adhèrent totalement au principe du « social business ». Ils tiennent compte des avis de consommateurs, mais se laissent surtout guider par les influenceurs, les « KOL », véritables vedettes locales. Prescripteurs, les KOL peuvent arriver à créer de véritables phénomènes de mode sur certains produits, dont les ventes s’envolent alors.

Les « top KOL » avec La Boutique France

Le 24 Septembre 2018 lors de sa participation à l’événement de l’enseigne Alibaba, La Boutique France a invité 10 des meilleurs KOL chinois et organisé une rencontre avec les marques françaises.

LOGISTIQUE

LIVRER DEPUIS LA FRANCE OU DEPUIS LA CHINE?

Une livraison, deux possibilités :
Pour livrer vos clients chinois, deux solutions logistiques se présentent, le direct shipping et le bonded warehousing.

Bien choisir votre mode d’organisation*

*Dans tous les cas, il est indispensable de fournir très rapidement le numéro d’expédition du colis aux places de marché chinoises (Alibaba, JD.com, Kaola…) et d’assurer un suivi de bout en bout
du transport du colis.

CHIFFRE D’AFFAIRES

COMMENT RéCUPéRER
VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES ?

Les e-consommateurs chinois règlent leurs achats par téléphone aux places de marché

772 millions
d’internautes en Chine.

65%
des Chinois utilisent leur mobile pour régler leurs achats et factures.

N°1
Les plateformes d’e-paiement préférées des Chinois sont WeChat (Tencent) et Alipay.

Les places de marché vous payent par virement au moins une fois par mois

Dès lors que vous ouvrez un e-store en nom propre, sur l’une des principales places de marché en Chine (TMG, JDW, WeChat, Kaola), vous êtes réglé par la place de marché.

Les modalités de paiement

Mode de paiement : virement international sur votre compte bancaire en € ou en USD.
Fréquence de règlement : une ou plusieurs fois par mois (variable selon les market places).
Montant : prix de vente des produits effectivement reçus par les acheteurs, déduction faite de la commission de la place de marché.
Reporting financier : généré par la place de marché en même temps que le virement bancaire pour identification des commandes réglées.

Pourquoi vous devez rester vigilants sur les reportings financiers*

Une place de marché ne vous règle que les commandes effectivement reçues par le consommateur chinois.
Elle ne vous paye donc qu’après s’être assurée qu’il a bien reçu le produit conforme à sa commande.
Cette validation peut être automatiquement faite par la place de marché après un certain délai (variable d’une place de marché à l’autre), si l’acheteur omet de la faire.

Le format des reportings financiers de certaines places de marché peut changer d’un mois à l’autre.
Il peut être alors compliqué de réaliser des rapprochements car d’autres commissions sont parfois modifiées ou ajoutées.

Les remboursements peuvent être complexes à gérer.
Selon le moment de l’annulation de la commande, ils ne sont pas toujours repris dans les reportings financiers.
En cas d’annulation partielle de la commande, la référence de commande peut être différente de celle reçue initialement.

*La Boutique France facilite la surveillance de vos paiements en vous fournissant un reporting mensuel global.

2018-12-10T17:50:27+00:00 05/12/2018|